Rencontre avec Pierre Amouyal

ABB souhaite développer son activité Basse Tension en France et vise également d'autres gros marchés comme celui de l'alimentation électrique des Data Centers. Pierre Amouyal Directeur Marketing nous explique les objectifs de développement du groupe dans l'hexagone.

ABB est un groupe international dont la structure n'est pas forcément bien connue en France. Pouvez-vous nous rappeler son organisation?

Pierre Amouyal: ABB est un groupe qui représente près de 30 Milliards d'Euros de chiffre d'affaires et emploie 145 000 personnes dans plus de 100 pays dans le monde, avec une vocation métier très fortement centrée sur les solutions produits & services pour la gestion de l'énergie électrique. Il y a cinq divisions dans le monde de taille à peu près équivalentes. Deux divisions ( Power Products & Power Systems - PP&PS), centrées sur le transport et la distribution d'énergie, s'occupent respectivement de la gestion des réseaux et des équipements haute tension. La division Process Automation (PA) développe des systèmes intégrés pour les applications de process industriels complexes : papier, métal, eau, pétrole, gaz... La division Discrete Automation & Motion (DM) regroupe toutes les activités d'automates, variateurs de vitesse, moteurs et robots. Enfin la division Produits Basse Tension ( LP ), regroupe toutes les activités pour la protection et le contrôle-commande des installations électriques basse tension, tels que disjoncteurs, interrupteurs, démarrage moteur, contacteurs, raccordement, relais... L'activité LP est organisée avec des moyens industriels ou usines qui ont chacune vocation d'être experte mondiale d'une famille de produits et des unités commerciales dans chaque pays. La France a une responsabilité quant à la fabrication de produits d'éclairage (L'Ebenoid), de protection contre la Foudre (Soulé &Hélita), de blocs de jonction (Entrelec), de contacteurs et de capteurs de courant, avec des moyens industriels répartis sur le territoire français. Nous disposons pour ce faire, de réseaux commerciaux dédiés avec plus de 120 vendeurs en charge de présenter nos offres.

Quelle est l'importance de l'entité française dans le groupe ? Pouvez-vous nous détailler ses activités?

Pierre Amouyal: En France, les cinq divisions sont présentes. Notre chiffre d'affaires s'élève à plus de 600 Millions d'Euros avec plus de 40 % réalisés sur la Division Produits Basse Tension. Notre objectif sur le marché français est d'atteindre une place significative en étant perçus comme une alternative crédible et compétitive aux leaders locaux. La France est clairement définie comme un marché prioritaire par le groupe, compte tenu de notre présence potentielle sur ce marché. Pour permettre cette croissance, nous développons simultanément nos structures industrielles locales et nos réseaux commerciaux en élaborant des plans de croissance précis pour nous permettre de prendre des parts de marché localement. C'est une stratégie de croissance forte reposant sur des investissements matériels mais aussi humains. C'est ce qui a été mis en œuvre en 2012 avec, par exemple, l'embauche de plusieurs dizaines de commerciaux et ce, malgré la conjoncture délicate.

Pour favoriser cette croissance sur le marché français en complément du renforcement des équipes, nous travaillons conjointement avec les usines du groupe afin de disposer des offres les plus compétitives à proposer à nos clients. Cette stratégie implique également de construire des partenariats et des alliances avec les principaux acteurs du marché, ce que nous avons dès à présent entrepris.

Vous semblez exploiter plusieurs marques en parallèle de celle d'ABB, comme Entrelec, L'Ebenoïd ou Soulé?

Pierre Amouyal: Nous sommes attachés à préserver la valeur ajoutée qu'apporte sur le marché une politique de marques. En fonction des accès au marché que nous utilisons, et du type de clientèle que nous devons servir, nous avons fait le choix de conserver soit en tant que structures indépendantes, soit en termes d'offres spécifiques, une politique de marques différentiante. Concrètement, le réseau commercial ABB a la responsabilité de vendre les blocs de jonction Entrelec, nous souhaitons conserver un réseau d'experts pour vendre l'offre protection foudre (Soulé & Hélita), et nous travaillons actuellement avec L'Ebenoid dans le cadre du développement d'offres qui pourraient être portées par ABB. Avec l'acquisition récente du groupe Thomas & Betts, particulièrement actif en France à travers ses activités PMA, Kaufel & DTS, nous élargissons notre portefeuille d'offres et nos domaines d'expertises et nous souhaitons préserver une approche marché et une politique de marques, tant que cela apportera la valeur ajoutée attendue par le marché. Le rôle d'ABB dans ce contexte est de proposer les meilleures synergies de marques et de réseaux pour le bénéfice des clients.

Quelles sont vos perspectives pour le marché de l'activité Basse Tension en France?

Pierre Amouyal: 2012 se termine sur un fort ralentissement, et 2013 semble s'inscrire dans cette tendance. Le pic de 2011 a pu masquer un certain temps ce ralentissement général qu'on observe depuis l'été, avec une baisse plus importante dans le bâtiment, plus modérée dans l'industrie. Pour la plupart des acteurs du marché Basse Tension, 2012 se terminera au mieux avec un chiffre d'affaire équivalent à celui de 2011. Nous espérons tous que l'attentisme généralisé engendré par le contexte européen, et par la crise bancaire qui freine tous les investissements, ne durera pas. En ce qui concerne plus précisément la division Produits Basse Tension d'ABB France, nous projetons de finir encore cette année avec une légère croissance. C'est cependant inférieur à ce que nous attendions compte tenu de nos plans de prise de parts de marché.

On voit petit à petit apparaître ABB sur le marché de l'alimentation électrique des Data Centers. Quel est votre objectif?

Pierre Amouyal: Cette initiative est stratégique pour le groupe qui déploie de grands moyens, y compris avec des acquisitions ciblées. Ce marché représente un vecteur de croissance important. En France, nous avons mis en place une structure dédiée. Nous souhaitons aborder ce segment de marché avec une telle équipe dédiée, afin d'offrir à nos clients une solution intégrée, avec des équipements et des savoir-faire issus de nos différentes divisions. Bien sûr, nous ne sommes pas les premiers sur ce marché mais les perspectives restent très prometteuses. Nous nous positionnons d'ailleurs avec une alternative technique avec des solutions innovantes en courant continu pour cette application. ABB dispose de l'expérience, de la technologie, et est capable de fournir l'ensemble de la chaîne électrique pour un data center.