Rencontre avec Howard Lin et Fabrizio Del Maffeo

Rencontre avec Howard Lin, Managing Director Europe et Fabrizio Del Maffeo, Sales Director South Europe

Pouvez-vous nous rappeler rapidement l’historique d’Advantech?

Howard Lin: Depuis notre création à Taïwan en 1983, nous sommes maintenant implantés dans 18 pays et 37 grandes villes. Advantech emploie au niveau mondial environ 4500 personnes et l’on peut considérer que nous sommes N°1 sur le marché des PC industriels. Notre headquarter est à Taïwan et nos unités de fabrication sont à Taïwan et en Chine.  

Quels sont vos principaux secteurs d’activité et leurs marges de progression?

Howard Lin: Par notre gamme de produits, nous sommes présents sur différents secteurs industriels. Le premier est celui de l’automation mais le médical, les jeux, les télécom et l’embedded sont également des secteurs très importants pour nous. Nous avons une croissance soutenue et très stable d’environ 20 % chaque année. Les résultats de l’année 2010 ont même été meilleurs : en effet l’année dernière nous avons eu une croissance au niveau mondial de 57 %  dont 40 % en Europe. Environ 280 personnes travaillent pour Advantech en Europe et notre headquarter est implanté en Hollande à Eindhoven.  

Quel est le secret d’une telle croissance?

Howard Lin: Nous avons une stratégie de pénétration verticale des différents secteurs de marché notamment dans le médical et le « gaming ». Dans le passé, nous étions essentiellement présents sur le marché de l’automatisation industrielle mais, comme vous le savez, le taux de croissance de ce marché a largement chuté en Europe ce qui n’est pas le cas pour les autres secteurs, et nous avons su monter à bord du train quand il le fallait. Pour pénétrer les marchés verticaux, nous avions besoin de solutions, de clients et bien sur de canaux de vente. Nous avons donc acquis l’année dernière Innocore Ltd, un spécialiste anglais du « gaming » et Dlog, une société allemande largement implantée dans le mobile et le transport. Ces deux entreprises nous ont beaucoup aidés à connaître leur marché et nous leur avons apporté une organisation globale et des outils de production.  

Comment avez-vous organisé votre stratégie en France et quels sont vos objectifs pour cette filiale?

Fabrizio Del Maffeo: Comme dans le groupe, nous avons plusieurs équipes travaillant depuis notre implantation de Nanterre et spécialisées par domaine d’activité. Bientôt, nous aurons également une équipe qui se consacrera aux télécommunications, un marché important en France. Notre équipe de vente est structurée en trois pôles : la Direct Marketing Force s’occupant des petits clients, la distribution et la section grands comptes. La distribution a été organisée en trois différents groupes avec plusieurs distributeurs; par exemple dans l’automation industrielle Factory Systèmes joue un rôle important, pour les cartes mères embarquées Eurocomposant, et pour I/O et Contrôle  Integral System. Notre principal objectif sur la France est de fournir un service de customisation notamment pour les grands comptes ce qui signifie être présent chez les clients et comprendre leurs besoins. Notre outil de production nous permet de proposer ces produits spécifiques à des coûts attrayants. L’image d’Advantech repose surtout sur la vente de produits standard mais nous allons croître avec des produits spécifiques aussi grâce à nos équipes composées d’ingénieurs capables de comprendre l’approche de nos clients.  

Envisagez-vous d’accroitre votre part de marché avec de nouvelles acquisitions?

Fabrizio Del Maffeo: Bien sûr maintenir notre taux de croissance annuel moyen de 20 % nous impose de nous développer rapidement, mais aujourd’hui nous ne sommes pas particulièrement fixés sur une acquisition en France plutôt que sur d’autres pays européens. Il nous faut approcher des sociétés capables d’apporter à Advantech des connaissances spécifiques. Peut-être l’année 2011 nous réservera-t-elle des surprises…