Fondée en 1987 à Taïwan, Moxa Inc. est aujourd'hui l'un des trois grands producteurs de solutions de réseau pour l'automation industrielle sur le plan international. 670 employés dans cinq filiales du monde entier, y compris Taïwan, la Chine, les Etats-Unis et l'Europe (Allemagne et France), assurent des réponses flexibles aux besoins du marché et innovent par une réflexion conséquente sur les besoins d'avenir. Pour tenter de comprendre cette réussite, nous avons rencontré Charles Gruffy Regional Sales Manager - Southern Europe chez Moxa.
Moxa a été créé maintenant il y a plus de 25 ans avec des cartes série pour PC industriels. Vous avez ensuite rapidement cru à l'Ethernet industriel. Pouvez-vous nous rappeler les chiffres caractéristiques de la société, votre taux de croissance et les principales lignes de produits que vous proposez?
Charles Gruffy: Moxa a effectivement investi très tôt dans l'Ethernet en y voyant une solution de communication fédératrice dans les applications industrielles. Nous avons commencé dans les années 90 avec nos serveurs de lignes série NPort ; passerelles entre le monde série et l'Ethernet. Cette ligne de produits continue à connaitre une croissance à 2 chiffres aujourd'hui. Puis, au tout début des années 2000, nous avons introduit nos premiers commutateurs industriels, pour arriver aujourd'hui à une gamme de plus de 500 commutateurs industriels, " Edge to Core ", sans ventilateur, accompagnés de nos solutions de redondance TurboRing et TurboChain. L'investissement a continué aussi avec l'idée d'étendre l'Ethernet " cablé " au sans fil grâce à la technologie Wifi. Notre gamme AWK permet des communications intérieures ou extérieures (boitier IP68), et des communications avec des éléments mobiles (trains / tramways / bus par exemple) grâce à notre technologie de roaming très rapide " TurboRoaming ". C'est ainsi que nous allons dépasser les 180MUSD de chiffre d'affaires cette année, avec une croissance qui nous permet de doubler le chiffre d'affaire tous les trois ans environ depuis plus d'une décennie.
La division R&D de Moxa représente en moyenne chaque année 12 % de votre CA. Quels sont aujourd'hui vos principaux axes de développement?
Charles Gruffy: L'innovation technologique est la base de notre croissance. Nous réinvestissons effectivement 12% de notre chiffre d'affaires dans notre R&D. C'est un chiffre considérable pour toute société, qu'elle soit asiatique, européenne ou américaine. Nous nous appuyons sur notre savoir-faire industriel (dissipation thermique passive, choix des composants pour leur durée de vie...) et technologique (jusqu'au design de processeurs) pour étoffer notre gamme existante. La partie " software " est également de plus en plus importante avec 60% de nos ingénieurs travaillant dans ce domaine. Nos clients industriels demandent de plus en plus de fonctionnalités avec un niveau de sécurité dans la communication de plus en plus élevé. Nous devons également leur garantir un fonctionnement dans leur environnement, un environnement de plus en plus complexe.
Moxa est présent sur pratiquement tous les marchés verticaux bien sûr industriel mais aussi militaire, maritime, transport... Comment arrivez-vous à couvrir tous ces marchés et à répondre à leurs besoins de support? Par ailleurs, la relation avec vos clients est particulièrement durable. Qu'est-ce qui garantit cette pérennité?
Charles Gruffy: Nous n'offrons que des produits en gamme industriel. Nous pouvons donc de base répondre à beaucoup d'exigences communes de ces marchés, comme la température étendue (-40°C à 75 voire 85°C), une qualité élevée (choix des composants, déverminage systématique ...). Nous travaillons également sur des exigences spécifiques par marché, notamment sur les normes et standards à respecter. A partir de là, il devient parfois nécessaire de créer des lignes de produits spécifiques par marché à partir de nos gammes industrielles. C'est ce que nous avons décidé de faire pour le marché de l'Energie (gamme IEC-61850 pour les sous-stations électriques) et le marché du ferroviaire (gamme EN-50155). Nous avons pour ces deux marchés du personnel dédié en Europe afin de comprendre pleinement leurs contraintes et les remonter vers nos Business Units " Produits ". Nous sommes enfin capables de répondre à des demandes spécifiques de nos clients en modifiant nos produits ou en créant des produits sur la base de leur spécification et de notre savoir-faire. C'est un accompagnement de proximité, où le rôle de nos ingénieurs de terrain est primordial. Ils suivent localement nos clients au niveau technique et sont en relation avec notre R&D. Nous pouvons ainsi développer une relation forte de partenariat technique avec nos clients. Nos distributeurs nous relaient dans cet effort dans plus de 60 pays, avec du personnel technique formé par Moxa. Enfin, Moxa développe une culture d'entreprise basée sur le respect, l'épanouissement et l'implication. Tout le personnel participe par exemple aux réflexions sur la stratégie de l'entreprise et voit ses idées prises en compte. En fait, il est demandé à chaque employé d'être force de propositions. Moxa développe également une vraie stratégie d'évolutions et de plan de carrière qui offre aux employés la possibilité d'évoluer dans l'entreprise. Nous avons de ce fait un faible turn-over et des employés motivés en face de nos clients pour bâtir une relation forte et durable.
Moxa propose une gamme complète de produits WiFi. Quels sont les paramètres qui les distinguent des équipements concurrents, et en terme de chiffre d'affaires, que représente pour votre société l'activité Wireless?
Charles Gruffy: Notre gamme de produits AWK Wifi 802.11 a ,b ,g et n adresse bien sûr des applications industrielles, et de ce fait, nous offrons des solutions en gamme température étendue, toujours sans ventilation mécanique, en boitiers IP-68 et avec de la redondance (solution double radios par exemple) pour assurer la disponibilité du lien de communication. Nous offrons également des solutions innovantes pour le ferroviaire et les applications de mobilité (bus, tramways, trains). Notre technologie TurboRoaming offre par exemple la possibilité de communiquer sans perte de communication entre un client à bord d'un " véhicule " (train par exemple) et des points d'accès le long de la route ou de la voie ferrée, dans un contexte sécurisé (WPAE 2 par exemple). Nous offrons également la possibilité de communiquer entre deux rames groupées dans un même train en prenant en compte les aspects de groupage et dégroupage des rames, de perturbation par d'autres rames annexes... Enfin, nous offrons des services avec des partenaires d'études de sites pour optimiser la couverture Wifi d'un site ou d'une ville. Nos solutions Wifi prennent donc en considération les aspects industriels, applications par marché et support clients. Le chiffre d'affaires est proche des 5 % de notre chiffre global aujourd'hui, mais connait surtout la plus forte croissance annuelle entre nos lignes de produits et un nombre de projets en cours de réalisation très important.
Vous venez d'annoncer une série de commutateurs industriels 10 Gbits sans ventilateur? Sur quelles caractéristiques techniques repose cette première mondiale?
Charles Gruffy: Nous observons une convergence de la communication sur Ethernet avec un trafic qui s'accroît, notamment au niveau du " core network ". Les besoins en vidéo poussent également à la hausse le flux Ethernet. Mais dans le même temps, nos clients veulent garder le côté " industriel " de leur réseau : fiabilité, redondance et disponibilité, pérennité. Pour répondre à ce besoin, nous avons donc conçu le premier commutateur industriel 10 Gbits sans ventilateur mécanique, grâce à notre savoir-faire dans la dissipation thermique passive. Le ventilateur a une durée de vie courte et c'est donc une pièce qui fragilise tout système. C'est également une pièce qui nécessite une maintenance préventive sur site, sur des sites industriels qui ne sont pas forcément facilement accessibles ou qui opèrent sans personnel. Avec notre ligne de commutateurs ICS, nous améliorons considérablement la fiabilité de ces éléments essentiels d'un réseau Ethernet et évitons le coût de la maintenance préventive associée à l'utilisation de ventilateurs. Les solutions ICS offrent des commutateurs de niveau 2 et 3, jusqu'à 4 ports 10GbE, jusqu'à 24 ou 48 ports1GbE (solution modulaire) et une plage de fonctionnement comprise entre 0° et 60°C. De plus, l'ICS permet l'échange de ses modules (ports Ethernet ou alimentation) à chaud, ce qui permet de garder le commutateur disponible lors de cette échange. Enfin, les 4 ports 10Gb permettent d'utiliser ces commutateurs dans une structure en anneau, tout en gardant 2 ports pour les liaisons montantes, offrant ainsi une redondance accrue. Les 4 ports peuvent être également rassemblés (agrégation de liens) pour augmenter la bande passante.
Moxa possède aujourd'hui un bureau en France dont vous êtes responsable. Comment ressentez-vous le marché national et quels sont vos objectifs?
Charles Gruffy: Le marché français est pour Moxa un des marchés prioritaires de notre stratégie de développement mondial. Nous visons des progressions au-delà des 30% par an sur la France pour les cinq prochaines années. Nous avons en effet en France des acteurs mondiaux de l'énergie, du ferroviaire, et des systèmes de transport intelligents. Il faut leur offrir un accompagnement local de qualité, tout en étant capable de les accompagner globalement sur les projets qu'ils gèrent à l'export. Moxa offre cette possibilité. Nous avons une équipe française qui couvre les fonctions de responsable de compte clé, d'ingénieur support avant-ventes, de gestion des ventes, et même depuis ce mois d'ingénieur support après-ventes (fonction qui était jusqu'ici centralisée au niveau de notre centre européen de Munich). Cet accompagnement local est complété par notre structure globale en Asie, en Amérique, dans le reste de l'Europe et en Afrique, avec nos entités Moxa et notre réseau de distribution dans plus de 60 pays. Par ailleurs, l'équipe française va continuer à s'agrandir d'ici à fin 2011 et en 2012, ce qui est plutôt à contre-courant de ce qui se passe chez nos concurrents...
La mission de PEI est de fournir à ses lecteurs des informations sur les nouveaux produits et services liés au secteur de l'industrie et qui sont disponibles sur le marché français.
