Rencontre avec Bertrand Cohn

Pas tout à fait encore trentenaire et Moxa, le fabricant taïwanais de solutions d'infrastructures de connectivité, affiche entre autres comme ambition de devenir le leader mondial de l'Internet Industriel des Objets dans ses domaines d'activité. Bertrand Cohn, le Directeur Commercial de Moxa France, a bien voulu répondre à nos questions.

Moxa a été fondée en 1987 à Taïwan. Pouvez-vous nous rappeler brièvement son historique et les sources de son succès ?
Bertrand Cohn : Il y a 28 ans, en 1987, cinq camarades de classe créaient ensemble une société dans un ancien appartement. Leur premier produit était une carte série multi-voies. Aujourd'hui Moxa est une société de près de 1000 employés avec deux sièges sociaux (le premier historiquement à Taïpei pour l'Ingénierie et la Production et le second, à Los Angeles pour la Vente et le Marketing), 10 bureaux régionaux, et plus de 144 partenaires distributeurs dans plus de 70 pays. Les produits Moxa sont installés dans des applications critiques partout dans le monde et on estime qu'ils ont permis de connecter plus de 35 millions d'équipements.
Durant ces 28 ans, Moxa est passé du statut de fabricant/constructeur à celui de marque reconnue. Pendant les vingt premières années de son existence, Moxa est restée une société d'ingénierie. Notre forte capacité de R&D nous a alors permis d'initier notre croissance. Il y a un peu plus de huit ans, nous avons ajouté un second pilier à notre capacité de développement en étendant notre réseau de distribution et en créant des bureaux régionaux. Depuis notre chiffre d'affaires a progressé de manière très substancielle. Aujourd'hui nous construisons un troisième pilier. Moxa passe en effet d'une activité basée sur la compétence produit à une activité basée sur la compétence de marque. Bien plus que de simples produits, nous offrons aujourd'hui une expérience de marque complète basée sur la qualité, le service et une approche solutions. La promesse de notre marque est ainsi résumée dans notre slogan " Reliable Networks, Sincere Service " soit en français " Des Réseaux Fiables, Un Service Sincère ".

Quelles sont aujourd'hui les grandes lignes de produits proposées par Moxa ? Bertrand Cohn : L'objectif de nos solutions d'infrastructure de communication est de construire des réseaux fiables qui peuvent connecter tout objet du monde de l'automatisme et permettre d'améliorer l'efficacité des systèmes de contrôle dans diverses applications industrielles telles que le ferroviaire, l'énergie, les transports intelligents, l'industrie manufacturière, le oil & gas ou encore la marine. Ces solutions incluent :
- l'infrastructure réseau avec des routeurs industriels, des équipements d'infrastructure LAN et Wireless LAN, et des plate-formes de calculateurs pour assurer l'aggrégation des données, du traitement ou la remontée d'informations.
- la connectivité terrain avec des équipements de connectivité série ou Fieldbus ou des équipements d'E/S pour connecter des anciens systèmes ou bien des capteurs.
- des solutions de management réseau adaptées aux utilisateurs industriels pour assurer une supervision ou un troubleshouting facile du réseau ainsi qu'une bonne intégration avec les systèmes et applications d'automatismes industriels.

En résumé, nous proposons une gamme complète de solutions " d'infrastructures de connectivité " permettant de couvrir les besoins de connexion et de communication de ce que l'on peut appeler " l'Internet Industriel des Objets ", et ce quelles que soient les exigences en termes de fiabilité, de qualité, de sécurité, de bande passante ou encore d'évolutivité.

Moxa annonce chaque année de nombreux nouveaux produits. Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires consacrez-vous à la R&D et quels sont aujourd'hui vos principaux axes de développement ?
Bertrand Cohn : Même si nous venons de passer le cap des 1000 employés, 40 % de nos effectifs travaillent en Recherche et Développement. L'Internet Industriel des Objets (on peut aussi parler d'Industrie 4.0) mène à une nouvelle révolution industrielle même si les concepts de connectivité mis en œuvre dans l'IIOT ne sont pas complètement nouveaux. Depuis sa création, Moxa contribue à faire converger les réseaux d'automatismes industriels avec les technologies de l'information. Cependant il est incontestable qu'aujourd'hui l'on attache de plus en plus d'importance à la façon dont les différents composants s'imbriquent entre eux, l'idée étant qu'à terme tous les produits et toutes les machines puissent être interconnectés. L'IIOT apportera plus d'intelligence pour des prises de décision complexes. C'est en particulier pour cela que nous parlons à notre niveau de solutions tout en ne nous substituant pas au rôle de nos clients intégrateurs de systèmes ou équipementiers. Nos solutions se situent dans la couche qui permet l'Internet Industriel des Objets, entre les équipements d'extrémité, les équipements terminaux, les capteurs et le niveau applicatif de traitement des données. Notre objectif est d'être leader dans ce domaine. C'est pour cette raison que nous avons été l'un des tous premiers fabricants de solutions de communication industrielle à rejoindre l'Industrial Internet Consortium après les cinq sociétés fondatrices (AT&T, Cisco, GE, Intel et IBM).

L'objectif de Moxa a toujours été d'être un leader mondial dans l'automatisation. Pensez-vous que ce but est aujourd'hui atteint ? Sur quels marchés êtes-vous aujourd'hui particulièrement présent ?
Bertrand Cohn : Effectivement, Moxa a toujours eu l'ambition d'être un leader mondial dans l'automatisation. L'année dernière nous sommes devenu le premier constructeur mondial de solutions de connectivité série, et nous faisons aujourd'hui parti du TOP 3 des constructeurs d'infrastructure Ethernet Industriel. Nous sommes présents dans tous les secteurs industriels exigeants qui ont des applications sensibles et nécessitent des solutions fiables et intelligentes. Notre objectif est à chaque fois d'apporter les solutions spécifiques dont ces marchés ont besoin.

Moxa entretient des relations particulièrement durables non seulement avec ses employés mais aussi bien sûr avec ses clients. Qu'est-ce qui explique cette confiance ?
Bertrand Cohn : Un de nos fondateurs historique rappelait récemment que " Moxa est une société qui appartient véritablement à ses employés ". Contrairement à l'organisation pyramidale type de nombreuses sociétés, Moxa s'appuie sur une structure multi-pyramidale où les petites entités, les groupes de travail et les idées peuvent facilement être soutenus pour exploiter de nouvelles opportunités. La société déploie beaucoup d'efforts pour favoriser cet environnement de travail équilibré et insufler une culture de sincérité, d'intégrité et de respect mutuel. En 2013, Moxa a d'ailleurs été reconnue par le cabinet Aon Hewit comme meilleur employeur à Taïwan parmi un panel de 800 entreprises d'envergure internationale comme Schneider Electric, American express ou Fedex.

Depuis l'ouverture de son bureau en France, Moxa a beaucoup misé sur des marges de progression élevées notamment avec les grands comptes de l'énergie et des transports. Où en êtes-vous ? Quels sont désormais vos objectifs pour le bureau français ?
Bertrand Cohn : Effectivement avec l'ouverture de son bureau en France en 2008, Moxa a misé sur la France après l'Allemagne pour asseoir son développement en Europe et amplifier le travail initié avec ses partenaires. Avec une croissance continue à deux chiffres, l'activité en France continue de se développer sur un rythme très soutenu. Aujourd'hui de nombreux grands comptes ont reconnu la valeur de nos solutions et nous comptons de nombreuses références sur différents marchés verticaux entre autres dans les domaines du transport et de l'énergie. Mais notre nouveau statut de " marque " nous pousse à aller encore plus loin, notamment dans l'offre de service que nous pouvons apporter à nos clients. Centrée sur l'expertise en connectivité réseau, cette offre pourra être dispensée par nos partenaires, en étroite collaboration avec nos équipes techniques.
Pour soutenir cette action, nous avons annoncé en Mai dernier au niveau européen, la création de l'" Université Moxa " qui est un programme de formation et de certification portant sur l'architecture réseau, l'installation et la maintenance. L'objectif est un transfert de compétence à travers toute la chaîne de valeur, des ingénieurs Moxa jusqu'aux administrateurs réseau de nos clients. Afin que ce transfert puisse se faire là où nos clients en ont besoin, nous nous appuyons sur notre large réseau de partenaires officiels dont les ingénieurs sont certifiés " Ingénieur Certifié Moxa ". En plus de l'enseignement technique, ces ingénieurs sont formés à la pédagogie pour transmettre de façon claire leurs connaissances.