Le phénomène de la « servicisation » touche désormais le secteur avec le passage progressif d’une logique de prestation de fourniture d’un produit à une logique de prestation de services. Ce nouveau type de business model est en pleine accélération, d’après le dernier rapport d’IoT Analytics, 67% des études de cas Equipment as a Service (EaaS) identifiées ont été réalisées au cours de ces 3 dernières années. Au-delà du caractère innovant et différenciant que confère cette approche, elle a l’avantage aussi de lisser les revenus dans le temps.
Pour assurer cette transformation, les équipementiers doivent l’opérer à différents niveaux de leur entreprise : au niveau de l’organisation et des ressources humaines pour se doter de compétences capables de concevoir et vendre ces nouveaux services. La stratégie d’innovation et de développement produit de l’entreprise est également au cœur de cette transformation. L’essor de nouvelles technologies, telles que l’IoT, l’intelligence artificielle et le cloud y ont fortement contribué. C’est bien en les combinant que les équipementiers peuvent mesurer factuellement l’utilisation de leurs équipements et délivrer ainsi un service après-vente entièrement connecté et personnalisé. Cette nouvelle offre de services digitale contribue à la montée en gamme des machines des équipementiers et constitue un levier de différenciation certain pour accroître les ventes à l’heure où la concurrence est forte et les déplacements limités en raison de la crise sanitaire. Cependant, le principal défi sous-jacent de cette transformation reste de trouver le modèle d’affaires qui lui est associé.
Le premier challenge est de maîtriser ses coûts
Résoudre la question du modèle d’affaire nécessite de faire correspondre la valeur réelle du service délivré avec les besoins des industriels au juste prix. Dans ce contexte, maîtriser ses coûts est indispensable. Alors que la mise en œuvre d’une solution connectée basée sur l’IoT peut-être complexe techniquement en raison des multiples briques technologiques qui la composent, il en va de même pour en prédire son coût final. En effet chacune de ces briques dispose d’un modèle de pricing précis et avec sa propre variable d’ajustement de prix : un prix unitaire pour des capteurs, un prix au Giga-octet pour le stockage des données, un prix à la CPU utilisée pour traiter les données.... Le recours à des plateformes IoT intégrées avec un pricing clair et univarié permet de résoudre facilement une première partie de l’équation économique et d’envisager la mise en œuvre d’un service avec un niveau de marge équivalent au secteur du logiciel, allant de 60 à 80%.
Le second enjeu repose sur la fixation du prix et du modèle de vente le plus juste au regard des attentes des clients industriels. Ce prix peut être influencé en partie par les réductions de coûts d’exploitation pour l’équipementier, induites par la solution : réduction du nombre d’interventions sur le terrain, temps de préparation des interventions réduits, plus grande efficacité dans les opérations effectuées... Mais il doit surtout refléter la valeur réelle apportée aux clients tout en demeurant attractif. Si ces derniers recherchent avant tout une plus grande disponibilité des équipements avec le moins de défaillances possible et une résolution plus rapide des incidents, multiples sont les leviers pour y arriver.
Une offre de services modulaire reposant sur une solution digitale
Il convient donc de proposer une offre de services souple avec un pricing adapté selon le type de service délivré. Proposer un service de suivi de performance comprenant des rapports de production automatisés aura une valeur perçue probablement moindre qu’un service de prédiction de panne sur les composants critiques d’une machine qui occasionnerait un long arrêt de production. A ce titre les solutions SaaS (Software As A Service) offrent un champ des possibles large pour packager l’offre de service de manière modulaire. Que ce soit par un modèle freemium afin de susciter l’intérêt des clients, un abonnement mensuel avec un accès à l’ensemble des fonctionnalités de la solution garantissant des revenus réguliers, ou des modules additionnels sur des services connectés spécifiques à fort impact, toutes ces possibilités peuvent être facilement administrées depuis une solution en mode SaaS.
La transformation vers un modèle d’Equipment As A Service promet assurément un modèle gagnant-gagnant, dans lequel les fabricants d’équipements renforcent et personnalisent leur relation client, pérennisent leurs revenus, tandis que les industriels bénéficient d’un niveau de performance industriel accru. En devenant fournisseur de services, les équipementiers renforcent ainsi leur position de partenaire stratégique sur la durée tout en se différenciant durablement de leurs compétiteurs. Tâche aux équipementiers industriels désormais d’engager cette transformation multiple qui s’avère aussi bien organisationnelle, culturelle, qu’économique.
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